步骤解析:酒商如何搞定银行背后的优质客户

时间:2020-01-12 04:20来源:企业信息
经济形势不好时,哪类企业喝酒最多?银行呀!消费、投资都在放缓,拉不到存款和业务直接影响收入水平。为了拉存款、谈业务,请客喝酒的频率太高了,酒跟打印纸一样,是经营必须

   经济形势不好时,哪类企业喝酒最多?银行呀!消费、投资都在放缓,拉不到存款和业务直接影响收入水平。为了拉存款、谈业务,请客喝酒的频率太高了,酒跟打印纸一样,是经营必须品。

  

   而且,银行背后还有那么多资源丰富的优质客户……想想都有点小激动!

  

   银行,这个永恒的喝酒大户,要怎样才能搞定它以及它背后的客户呢?且听县级亿元大商为您详细道来!

  

  

   第一步

  

   将银行客户联谊会变成品牌品鉴会操作细节

  

   第一,与银行协商赞助客户联谊会。银行需要用酒,一般很高兴接受赞助。

  

   第二,在品鉴会现场营造浓烈的品牌氛围。如在酒店门口的显示屏上、大堂内的展架上均展示出该品牌对本次活动大力支持,同时在餐桌上放置该产品的宣传单页及展示的品鉴用酒、签到簿等。

  

   第三,由经销商安排业务经理现场组织有奖购酒活动,如:购酒送境外游、购酒送高档手机、购酒赠葡萄酒等活动,并对品牌加以介绍,借着开心的时刻增加客户对品牌的好感。奖品种类越丰富、现场气氛越活跃,活动的效果就越好。因此,业务经理的表现力非常关键。

  

   第四,品鉴会结束后,赠送给到场客户一箱品鉴酒和购酒优惠券,品鉴酒为了培养消费者口感,购酒优惠券则是为了鼓励客户二次消费。一般来说,客户拿到购酒优惠券要么会自己二次购买,要么转送给自己的亲戚朋友,同样能实现销售增量。

  

   第五,活动结束后1~2天,团购业务人员跟踪拜访客户,促成销售。

  

   备注:一般来说,企业会为经销商提供品鉴会所需的费用,多以赠酒的方式给予,经销商要想保证品鉴会上提供的奖品有吸引力且多均能通过置换思想,进行跨界合作,用白酒置换而来,节约经销商的成本。比如,购买旅行社的旅游名额,以一半现金一半产品的形式进行支付,或者全部以产品进行置换。

  

   效果分析

  

   1、银行方面:通过小型品鉴会,和客户建立了更加良好的关系,得到企业家们的认可与支持。

  

   2、企业方面:通过小型品鉴会,获得更多人脉资源,且获得奖品与购酒优惠劵等增值服务。

  

   3、经销商方面:一方面,通过小型品鉴会,帮助银行为客户提供了增值服务,结成与银行的初步友好合作。另一方面,借助这个机会,认识了更多有实力、有资源的企业家,而且这些企业家已经品鉴了产品,对产品有了基本认知,这为今后的经营积累了更多资源。此外,经销商也会在现场销售部分白酒,一举三得。

  

   第二步

  

   做好二批商与银行的桥梁,为银行提供优质客户操作细节

  

   第一步,由经销商公司的团购经理负责筛选部分优质分销商客户。

  

   第二步,由经销商的团购经理邀请银行负责信贷业务的经理与有资金需求的优质的二批商实行互动,形式可以采用座谈会、茶话会甚至品鉴会,让分销商说出资金、财务方面的需求,协助银行拓展融资信贷的业务,同时也能缓解二批商资金短缺的现状。

  

   效果分析

  

   1、银行方面:结识了一批优质的、信誉好的酒商客户,拓展了信贷业务范围。

  

   2、二批商方面:享受到低息贷款的优惠政策,解决了资金紧张的问题,缓解了当前的困境。

  

   3、酒业公司:促成双方共同建立合作关系,即为银行提供帮助,也给分销商提供服务,强化了自身的价值,为进一步与银行和分销商的合作奠定基础,同时增加了酒的销售量。

  

   友情题醒

  

   1、经销商公司介绍给银行的二批商必须是优质的、讲信誉的客户。

  

   2、在二批商与银行的借款同中,融资的用途必须为购酒款。这样银行就能将二批商所融资金(借款),直接打入经销商公司的账户上,作为购酒的预付款,以后直接用作进酒。

  

   第三步

  

   存款购酒互动,实现双方共赢操作细节

  

   第一,在银行存入100万元6个月定期存款,银行购买10万元左右的酒水。(银行增加了一单定期6个月储蓄)

  

   第二,将存入的100万元现金作为保证金质押给银行,开具100万元的银行承兑汇票,然后用承兑汇票到酒厂进货。(经销商公司增加了100万元六个月的定期利息约16000元左右)

  

   效果分析

  

   经销商方面:用淡季的闲置资金作为纽带继续强化与银行的关系。

  

   银行方面:获得存款,缓解经营压力。

  

   大单团购中需要强调细节

  

   1、团队的建立,人员配备问题。

  

   2、产品价格,一定要合理且统一。

  

   3、跟踪服务,维护好客情关系很重要。

  

   4、酒商要尽可能多地向团购单位展示自身的价值。

  

   5、销售单据制定一定要分单位,根据每个单位量身定做单据。

  

   6、宣传:杂志、广播、电视滚动字幕,POP跟进。

  

   未来,酒商的核心竞争力之一就是自身对于合作伙伴所具有的价值,价值越大,能够聚合的资源越多,生意往来、项目开展就会更加顺利。酒商要做的就是要在现有资源的基础上整合出自身更大的价值。

  

   那么,好的,案例看完了吧,心里开始激动澎湃了吧,那就开始行动吧:在头脑中思考与银行相关的人脉,然后打电话邀约……

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